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从全省第一到全国第一,“昆山之路”上的6个招商故事!

发布时间:2017-11-22 08:54:52  来源:招商引资内参

  1、《招商的故事》之一:风雨中呼唤“海虹”

  丹麦“海虹老人”的几位年轻人来张浦考察已二十余天,引荐客人来张浦的W女士临上车时握住我们的手说“再联系,再联系”,就坐进面包车一溜烟远去了,那一刻,我们的心里是甜滋滋的。于是,开发区指挥部立即开会,部署迎接“海虹”落户的具体工作。可这一晃近一个月了,对方却杳无音信。心里的甜味渐渐地变成了咸味甚至苦味。这是怎么一回事呢?

  连着几天,总是下雨,浇得大家心里闷闷的,脑子里昏昏的。路桥工程暂时都停了下来。星期天,招商部、工程部的小伙子们在办公室里一脸的愁云惨雾。回想着接待“海虹”时的枝枝节节,实在是无懈可击的,每一个环节都扣得很到位,每一个细节都比较圆满。而这“风筝断了线”,大有一去不返的态势。我们突然醒悟:这“招商”难道是“等鱼上钩”“守株待兔”吗?!孙书记一再告诫大家,天下不会掉馅饼,要善于并勇于主动出击。于是,我一拍大腿,朝小王、小龚两位助手一挥手:同志们,东进上海,找W女士去。

  但是,一个不大不小的问题困惑了我们,W女士来张期间留给我们的竟然是一张“海虹”公司的香港名片,而她家却住在上海。偌大的上海,怎么找?在车上,我们苦苦回忆,寻找线索。突然,小龚说,上车后W女士对司机说:“大木桥”。她家会不会住在上海大木桥一带?这是一条重要线索。有了虚拟的目标,大家竟然都阿Q似的兴奋了起来。于是,不管三七二十一,我们的车到了沪上,直奔“大木桥”。

  到了大木桥,我们的兴奋顿时一丈水退了八尺。那是一个十字路口,三个角都是规模较大的住宅区,要在这里把W女士的家找出来,简直是“生芝麻堆里找熟芝麻——休想”。一不做二不休,死马得当活马医,豁出去了。我们决定一个一个小区找,一幢一幢楼房“地毯式搜索”。雨越下越大,我们三人在小区里扯起大嗓子,顺着楼号呼唤着W女士的名字,大有“男高音”的气势。过路的居民以为我们丢了孩子,楼里的人以为我们在吆喝着收破烂。但“搜索”了两个小区后,均无结果,我们的希望全寄托在第三个小区里。功夫不负有心人,当“男高音”们呼唤到第三个小区的第四幢楼房时,从第三幢楼房三楼的北窗户伸出一个我们熟悉的脸庞,“谁啊?谁找我?”我们顿时兴奋地大叫了起来:“W女士!!!”此时此刻,我们的身上都已湿透,激动的脸上淌下来的不知是雨水还是泪水。

  在W女士家,W女士像看“天外来客”似的惊讶地看着我们,她无法理解我们竟然在茫茫大上海找到了她的家,难以想象竟用这样的方式找到了她,并十分佩服我们仅靠“大木桥”这惟一的线索锁定了目标。W女士真的感动了。她坦言道:“事实上,我引荐‘海虹公司’同时考察了几个地方。说实话,条件最好的不是你们镇。但今天你们以这样出奇制胜的方式顶风冒雨找来,我被你们感动了,也被你们征服了。人是要有一点精神的,有了这种坚忍不拔的精神,我相信你们。”

  后来,在W女士的竭诚推荐和鼎力相助下,“海虹公司”终于在张浦落户了。而“风雨中呼唤‘海虹’”的这种坚忍不拔的精神,也已深深地渗透到我们日后的招商工作中。

  2、《招商的故事》之二:归途“迷雾”

  昆山的外向型经济依托大上海,90年代初,昆山的宾馆、餐饮等档次还比较低,为此,外商来了一般下榻在上海。于是,我们经常往上海跑,一星期内天天跑上海是常事,一天不跑上海是怪事,一天跑二三趟上海不是奇事。招商人有一句顺口溜:老乡马不停蹄跑上海,老外接二连三引进来。

  那时,昆山至上海还没有高速公路,苏虹机场路正在建设中。从张浦到上海,最便捷的是取道千灯、青浦的普通公路,路面仍有断续的砂石路,偶尔还有“坑洼”之处,路况不是太好。尽管如此,我们还是赋予这条路“招商快通道”的美名。上了这条路,我们就会像触到了“兴奋点”似的亢奋起来。在这条路上也跑出了许多有趣的故事,其中不乏艰辛。

  一天傍晚,我们接到重要“情报”,说有几个日本商人刚到上海,拟于翌日到周边地区考察投资环境,现住在某宾馆。“情报”就是命令,我和助手们立即准备好各种资料,开车出发,直奔目的地。到了上海,找到了那家宾馆,与服务台好说歹说,磨破了嘴皮子,才获知了房间号。电梯上了六楼,按电铃,打开门的是位“眼镜”翻译,疑惑的目光朝我们扫了几个上下后说:先生,走错门了吧?我们坚定地摇摇头:没有。当说明来意后,对方十分热情。翻译戏谑说:你们真是“外插花”。于是,我们这批“外插花”在宾馆里一插就插了三四个小时……

  与外商告别,走出宾馆,时针已偏过子夜。初冬的深夜,寒气逼人。大家疲惫、寒冷和饥饿,个个歪倒在面包车里,摇摇晃晃地驶上了归途。车驶出上海,进入市郊至青浦地段,开始出现迷雾,越来越重,朝车窗迎面扑来,车速显著减缓下来。刚出青浦城区,迷雾简直就像一团又一团“棉花”,堆积在车子周围,此时,已难以分清哪是公路,哪是田野,哪是树木,哪是建筑物,汽车就像一架凝固在云层中的飞行物,动弹不得。在我们后面,有一辆车以我们的车为“参照物”,缓慢地尾随着。

  我看了一下码表,车速每小时竟然十公里都不到,汽车像蜗牛在爬行,每驶一段,都要派一人下车跑上百十米,验证一下行驶的方向是否偏离。照此速度,天亮都到不了家。慢点是小事,令人窝心的是,如果车子“鬼使神差”误入路边的沟河里,那么我们也许将永远也回不了家了。想到这里,大伙儿睡意全无。于是,大家干脆轮流下车,在车前引导行驶,每三五公里换一个人,另两人在车上打开车窗,分别观察着左右两侧的距离。我们互相调侃着,将在车前引路的任命为“一级引导员”,在车内观察的为“特别观察员”,并保证“人走车行,人在车在”,“人车共患难”。

  天蒙蒙亮时,我们终于到家了。大家微闭着双眼,叫开“迎宾楼”的大门,撞开房间,一头仰躺在床上,一会儿就睡得像“死猪”一样。可没过多少时间,就听见有人用力敲着门喊:郁镇长、郁镇长!台湾的林先生到了!……我脑子里突然像闪电一样“嚯”地亮了一下,猛然跳将起来。一看手表,已是上午九点,心想:林老板,你为什么不迟到一会儿呢,哪怕十分钟也好。

  3、《招商的故事》之三:寻找“嘉士伯”

  中国是个“礼仪之邦”,中国人好客。客人来了,招待客人吃饭,享受一下传统、美味的“中国大餐”,让客人尽情领略中国美妙的“饮食文化”,大概也是比较重要的“礼仪”之一。在招商活动中,我们除了在介绍投资环境、外商实地考察、双方洽谈等重要环节上精心策划外,在安排客商就餐的问题上也煞费苦心,认真安排。节俭而不失礼仪,丰盛又不铺张,恰到好处,同时,充分显示出我们的诚意。我们深知,接待外商,我们代表的不仅仅是昆山张浦,同时也代表国家、代表中国人的形象,每一个小小细节的完美,每一次点滴的“智慧”,都将会给招商工作增添一个成功的“砝码”。

  给我印象最深的是接待丹麦“海虹老人牌涂料有限公司”的董事总经理欧逊先生。在安排欧逊先生就餐问题上,领导授意精心策划。首先通过有效途径,打探欧逊先生的饮食喜好,了解到他比较喜欢中国乡土风味的菜肴,特别喜爱长江流域的河鲜水产,这些对我们来说,均非难事。那么,准备什么酒呢?有人建议用中国的葡萄酒,有人力推具有中国传统特色的“黄酒”,而打探“情报”的同志带来一个确切的消息是,欧逊先生特别爱喝丹麦生产的“嘉士伯”啤酒。这使我们顿时傻了眼,陷入茫然之中。那时,我们只知道“青岛”、“力波”等啤酒,从未听说过“嘉士伯”,跑遍了全昆山,也没找到“嘉士伯”的影子。于是,一方面派人到上海寻觅“嘉士伯”,同时,招商部的小伙子们紧急搜集着有关“嘉士伯”的资料……资料显示:“嘉士伯”啤酒是丹麦名酒,嘉士伯啤酒公司是由卡尔·雅可布森于1847年在丹麦首都哥本哈根成立的,是世界上规模最大的啤酒酿造厂之一,历史悠久。嘉士伯啤酒在1868年传入英国,继而进军远东及南美洲等地,成为最早行销国际市场的啤酒品牌,目前已在世界各地140多个市场建立了销售网点,生产线遍布40多个国家和地区。

  一切准备就绪,欧逊来了。

  当我们将欧逊先生熟悉的“嘉士伯”啤酒端上餐桌时,欧逊先生惊喜万分,连连翘起大拇指:“OK!OK!”并忘情地鼓起掌来。而当我们将“嘉士伯”的资料“现炒现卖”地向欧逊先生娓娓道来,并说出“嘉士伯”的创始人是卡尔·雅可布森,他还在哥本哈根市中心东北部的长堤海滨投资建造了一座世界闻名的美人鱼铜像时,欧逊先生的神情愈发灿烂,激动地赞叹道:想不到你们对丹麦的了解如此细微,想不到在遥远中国的一个小镇上,竟能喝上产自家乡、我又十分喜爱的“嘉士伯”啤酒。翻译悄悄地与孙书记耳语:到中国的这几天,欧逊一次也没喝到“嘉士伯”。席间,大家络绎不绝地向欧逊敬酒,欢迎他,欢迎“海虹老人”落户张浦。欧逊也频频向大家举杯:谢谢各位,祝双方的合作圆满成功。

  我抽空溜了出来,去大厅敬一敬招商部辛苦的小伙子们。一看,他们也正举着“嘉士伯”啤酒,碰得“叮当”作响,祝酒词竟然是:祝贺寻找“嘉士伯”的活动取得圆满成功。干杯!

  4、《招商的故事》之四:“爱拼才会赢”

  夜很深了,疲劳的鹿城已经熟睡,白日的喧嚣被深深的夜色覆盖着,城市渐渐转入寂静。可此时,位于鹿城市区前进路西端的嘉顿酒店的“贵宾室”里,却是一片灯火通明,热闹非凡。

  这是1994年4月30日与5月1日激情交融的不眠之夜,台湾玻璃工业股份有限公司老总们与昆山市张浦镇的书记、镇长和镇开发区的老总们,为“台玻”落户张浦,白天在张浦两轮谈判过后,晚上又移师“嘉顿”,进行最后一轮谈判,两岸的劳动者正以这种特殊的方式,迎接着全世界劳动者共同节日的到来。

  这也是“台玻”来昆考察后的决策之夜,主宾双方正在为项目的落户作最后的冲刺。投资9000万美元,占地600亩,在台湾100家大企业中排名第24位的“台玻”是否落户昆山,将于今晚定夺,意义非同一般。迄今为止,这个项目是昆山最大的台资项目。为了使谈判顺利进行,市委李书记亲自坐镇“嘉顿”,现场办公,运筹帷幄。

  贵宾室的窗户敞开着,仲春的夜晚还夹杂着丝丝寒气,但谈判现场却是一派暖意,充满活力。主宾双方的话题由广泛渐渐集中、明晰,并不断深入。“台玻”方,戴着细黑边眼镜的一总(林伯丰),在不停地思考、记录的同时,睿智的眼睛又不断释放出新的问题。昆山方,久经沙场的领导们不厌其烦,沉着应答,他们清楚地意识到,“台玻”这样一个大企业,资产庞大,技术世界一流,在昆山这个县级市的一个小镇上落户,要提出很多问题,不足为怪。人家希望你替他们解决一系列的问题,也情有可原。今天,张浦镇的领导们作好了充分的准备,平时大家常说,要“抓住机遇”,而今,机遇就在手上。大家相信,既然来了,就必定要谈;既然谈了,就要摊开来细细地谈,彻底地谈,有透明度地谈。我们要用心,要诚心,外商才能放心。

  谈判的双方总是一个需要不断磨合的矛盾体,这种“磨合”,充满了真诚,充满了理性,更充满了悬念。令人欣慰的是,在“台玻”项目谈判的过程中,双方始终在向一个统一的目标靠拢,不断出现实质性的进展。水的问题解决了,电的问题解决了,路的问题解决了,桥的问题解决了,拆迁的问题解决了……千头万绪的问题从选土地开始,最终又回到了土地上。地价问题是第一个问题,也是最后一个问题,是一个“牵一发动全身”的大问题。当时钟敲过子夜后,双方为地价问题出现了短暂的僵持。此时,市委李书记已派人将土地局徐局长从被窝里拉到了嘉顿,并不适时机地召开短会,紧急磋商。最后,将结果与对方作了通报,双方在理解对方的前提下均作出了理智地让步。

  子夜零点三十分的钟声敲响后,一总与镇党委孙书记将墨迹未干的合约交给了对方,两双大手紧紧地握在了一起。服务生端来了红葡萄酒,主宾双方频频碰杯,互相祝愿。一总与孙书记一手端着酒杯,一手握着话筒,大家共同唱起了台语歌曲《爱拼才会赢》:三分天注定,七分靠打拼,爱拼才会赢。

  5、《招商的故事》之五:H项目“历险”记

  已在昆落户的台湾J公司的Z总打电话来,说:台湾H家具公司的老总们正在昆山考察,明天就要回台湾,我挽留了他们,建议他们推迟回程。话说到这里,他突然问我:到张浦看看如何?Z总真逗,介绍客商到张浦,还问我“如何”,我当然求之不得。于是,当即约定翌日上午在J公司大门口迎接H公司的老总们。

  一切都很顺利,第二天上午九时正准时接头,九时二十分到张浦,接下来是介绍情况、看地块、考察交通环境、交换意见,然后进入实质性谈判,投资政策问题、水电问题、地块平整问题、各项服务问题……最后是地价问题,接着对方到宾馆内部权衡。三四个回合后,双方对各个问题均已十分明朗,并达成一致意见。晚上七时许,双方草签明确意向,一切OK。遵照对方“要暂时保密”的要求,我们驱车来到了柏庐路东大桥的“金角酒家”,频频举杯,互致祝贺。由于对考察结果及高效率谈判过程的满意,对我方谈判作风的泼辣及处事精明果断的赞赏,老总们回台后第二天,L总就给我发来一份传真:“沧海一粟,我选择张浦。”以表示在张浦投资的诚意和信心。

  但是,没有不透风的墙。在办理项目的过程中,台湾家具公司要在张浦落户的消息不胫而走。当时,开发区各镇配套区都有一批招商高手,各有自己的一套“招式”。当然,不管人家“招式”如何,已“煮得半熟的鸭子”还能“飞”了不成?我们十分自信。我们了解到,J公司在考察我们镇之前,已花了数天时间考察了五六个镇的配套区,但我们不知情的是,其中的Z镇虽然还没与H公司签约,但Z镇良好的投资环境也使H公司十分满意,表现出极大的投资兴趣,并表示,Z镇是H公司投资昆山的首选。为此综合分析H公司考察情况,该镇胸有成竹,并已作好了接纳该项目的一切准备。有成语称“节外生枝”,由于J公司Z总的推介,我们有缘结识了H公司考察大员一行,使张浦镇成了H公司投资“节目”上萌生出来的意外一枝。

  接下来的一段时间内,Z镇与张浦镇围绕H项目展开了一场友好的“争夺战”。两支招商队伍像拔河一样,均使出“浑身解数”。常常是两班人马同时出现在一个场所,三方交谈呈现出很高的透明度,这使H公司的老总们既为双方的诚意和执著十分感动,又不免略显尴尬。因已与我们签约,H公司的L总说:我们十分钟情张浦,但为了避免大家伤感情,有两个方案,一是换个企业名称,过一段时间再进行投资事宜;二是暂缓投资,我们再到周边地区看看。我一听急了,这不是“鸡飞蛋打”了吗?赶紧说:L总啊,咱们明人不做暗事,恕我直言,两个方案均不可取。经集体商量并请示领导后,我向L总明确表态:我们感谢贵公司对张浦的厚爱,但昆山发展外向型经济是“全市一盘棋”,考虑到我镇开发区已初具规模,Z镇招商引资虽然刚刚起步,但那也是一块宝地。只要此项目落户在昆山,我们都欢迎,并感谢你们,我们理解Z镇,也尊重贵公司的最后选择。我们的坦率和气度使H公司—行非常感动。

  后来,经Z镇的不懈努力,并又经过几番曲折后,H项目终于在Z镇落户了。我们虽然将“半熟的鸭子”煮飞了,但心里很坦荡。事后,有人不解地问起此事,我告诉他们:我们同在昆山,发展外向型经济要有“一盘棋”的意识。

  6、《招商的故事》之六:时间的“计量”

  在招商引资的日子里,我们向外商说得最多的一句话,就是“昆山是个好地方”,或者“张浦是个好地方”。

  怎么个好法?好在哪里?

  最概念化的“经典”说法:(昆山)张浦历史悠久、人杰地灵;

  最形象化的“经典”说法:地理位置好,位于上海与苏州之间;

  最抒情的“经典”说法:是长江三角洲一颗璀璨的明珠。

  介绍交通,就说有铁路、312国道穿城而过(甚至还说过“吴淞江水从城里潺潺流过”),十分便捷。后来,机场路、高速公路相继建成,再说“穿城而过”,未免太落后了,于是就统一口径:北有沪宁高速公路,南有苏虹机场路。

  记得苏虹机场公路刚建成通车时,我们简直是“路大气粗”,“迫不及待”地向外商说过两句“大话”,一句是:上海虹桥机场就等于是为我们造的;另一句是:从上海开车到(昆山)张浦用不了一个小时即可抵达。以此证明交通条件极为便利。

  应该说,苏虹机场公路的开通,的确大大缩短了我们和上海的距离,往返时间大大节省,成为我们到上海特别是到虹桥机场接送客人的便捷之路,被我们誉为“招商绿色通道”。许多国外和国内客商从虹桥出发,取道机场路,来到张浦,大都对“地理位置优越”“交通条件优良”等说法有了直接的感性体验,至于对“用不了一个小时即可抵达”之说,谁也没有认真“计量”过。

  但也有认真的,丹麦“海虹”涂料公司的董事总经理欧逊就是这么一位。

  落户张浦的海虹老人牌涂料有限公司,是丹麦老人集团公司与交通部香港招商局合作成立的外资企业。丹麦老人集团公司是世界上最大的船舶涂料和重工业涂料的独立供应商,为此,落户张浦的“海虹”公司无疑是一家重量级企业。1995年春天,筹建工作正如火如荼地展开,该企业的重量级人物——董事总经理欧逊先生要来了,他要来看看昆山,看看张浦,看看即将在这块土地上绽放的绚丽的新“海虹”,体验一下张浦的“感觉”。

  欧逊第一次来,谁去接他比较合适?镇长张平方自告奋勇亲自驾车迎接。作为镇政府的“行政长官”兼张浦开发区的“首席老总”,平方既了解全市情况,对全镇情况又了如指掌,还有着七年“驾龄”,是非常合适的人选。

  对于欧逊来说,镇长亲自开车迎接他,出乎他的意料。而一路上平方准确到位的介绍,又使他增加了颇多感受。他知道,这也许是一段比较漫长的旅程,镇长的健谈是为了消除他的一路寂寞,真是用心良苦,于是,他下意识地抬起手腕看了一下表,可这一个不经意的动作,却被机敏的平方镇长从反光镜中捕捉到了。我们在对外宣传时,一直强调从虹桥机场到张浦镇仅一个小时的路程,欧逊是否想证实一下这种说法的可信呢?于是,平方渐渐地加大了油门……车子又平又稳地行驶在苏虹公路上。

  一路美景,一路春光。当车子驶过团结桥,拐向“海虹”工地,远远地看见飘飞的彩旗及工地出入口迎接的人们时,欧逊认真地看了一下手表,全程整整55分钟。这位高个子的丹麦老人与同来的执行董事陈卫华交换了一个会心的微笑,然后,一只手紧握住迎候他的孙书记的手,另一只手拉住平方镇长,在热烈欢迎的掌声中,与他们一同走进了大门。